分解zulily:从巨亏到盈利的秘诀是什么?

作者:西典培训  来源:西典企业培训学院  点击数:1161  发布日期:2014-2-28 14:27:15
在美国,也有电商,而且盈利,Zulily便是一例。IPO信息显示,Zulily去年还亏损1030万美元的Zulily,今年上半年已实现230万美元的盈利。

在美国,也有电商,而且盈利,zulily便是一例。ipo信息显示,zulily去年还亏损1030万美元的zulily,今年上半年已实现230万美元的盈利。

本文改编自雪球,从财务等角度分解了zulily的模式,看其电商如何盈利。


一、zulily是家什么公司?

都说赚女人和小孩的钱是最好的生意,zulily就是一家专门为母亲和10岁以内的孩子提供服装、玩具及家庭摆设的闪购电商。“闪购”即产品在线时间短,折扣力度大,每日定时更新的新电商模式,称为电商2.0。zulily作为一家母婴用品闪购电商,每天早晨6点定时更新产品,平均在线3天时间,有超过50%的折扣,为母亲和孩子提供每日都有惊喜的购物体验。

目前,成立于2009年的zulily已经向美国证券交易委员会提交ipo文件,拟筹资1亿美元。这家有着浓烈互联网背景的公司在2012年7月份的d轮融资中,zulily融资8500万美元,并被估值10亿美元。而同时,去年还亏损1030万美元的zulily,今年上半年已实现230万美元的盈利。

众所周知的是,垂直电商盈利并不容易,那么这家电商公司到底独特在哪里?

二、模式解析

1、闪购模式迎合服饰需求本质

zulily作为一家母婴用品闪购电商,每天同时在线4000多款产品,72小时限时限量抢购,保证每天都有新花样,迎合了女性服饰消费“求新求变”的本质。其活跃用户年增速高达100%。

服饰的需求本质有三个:保护、装饰及彰显身份。保护是体育用品的功能,彰显身份是名牌的意义,而装饰是时装和大部分配饰的核心所在。装饰需求的心理特点是“求新”与“求变”。

常识告诉我们“装饰”需求是服饰市场中最具规模的,谁能抓住“新与变”的本质,谁就更容易成为行业老大。百丽以多品牌战略,占据了商场女鞋区的半壁江山,在商场闲逛的女性很难有漏网之鱼;而zara创造的快时尚,利用其灵活的设计、生产及物流系统,每年上架约12000多种不同款式的服装,也成为了女性时装的首选之地。

zulily采用的闪购模式也以满足了“求新求变”的心理需求。它通过300多名买手,从超过1万个家母婴品牌采购商品,每天6点定时更新,平均每天同时在线4000多款产品,限时3天限量抢购,创造了一个母婴服饰的快时尚网络。为那些爱逛街、爱猎奇,又因照顾孩子而无暇抽身的母亲,提供了一个网络逛街的不错选择。同时,zulily也利用了打折作为武器,其平均超过50%的折扣率是对女性的另一大诱惑。结果是从2010年处成立至今,其用户及收入呈现年复100%以上的高增长,目前超过200万的年活跃用户,回头购买率达82.9%。

Zulily闪购模式

尤其值得注意的是,这些订单有42%是移动端产生的,而这个数据在去年4季度还只有31%。zulily的闪购模式,其实更适合在手机上利用零碎的时间来浏览,因为顾客做的是不带目的性的购物探索,就像刷微博一样充满了随意性。

2、零库存管理

zulily采用了零库存管理方式,刷新了电商行业的利润率、资产周转率、资本回报率记录。如果横向对比电商,其目前30%毛利率、3%净利率和3.5倍的资产周转率都高于亚马逊、唯品会和当当网。

电商的库存和物流系统成本是最大的一块成本费用,相当于传统百货公司的商场租金。但zulily的闪购模式,是在确认了客户订单之后再进行商品采购、检测、包装、分发、物流等程序,因而缩短了商品的平均在库时间,节省了库存处理成本(库存尾货打折处理会拖累毛利率),提高了产品的毛利率,与此同时也降低了仓库和库存商品所占用的资本金,提高了资产周转率和资本回报率。

从下表可以看出,zulily的库存周转天数只有短短的9天时间,远低于同行,其毛利率和净利率也是行业内最高的。zulily于2010年成立,2012年4季度便出现了盈亏平衡,比行业内的几家电商都要高。同时,zulily的总资产周转率高达3.5倍,轻资产运行且资本利用效率高,roe按照目前的1.7倍财务杠杆来算是18%。从四个公司的资产分布来看,也可以看得出zulily是相对轻资产的公司。



但零库存管理牺牲的是时间!zulily接到订单之后,需要完成采购、检测、包装、分发、物流等一系列动作,耗时10天。而这对于其他几家电商来讲,都是1天可以搞定的功夫,因为采购、检测和包装都是提前完成的。这也是网络购物评论对zulily最大的意见!同时,庞大的多点采购,会使到每单采购的质量控制的难度以及物流成本大幅上涨,也是它商业模式的弊端。

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