室内课程:销售精英课程

作者:西点军校  来源:西典企业培训学院  点击数:1779  发布日期:2013-7-31 16:41:00
没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。没有优秀的销售人员和团队协作精神,一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。

1. 客户行为分析

为了让销售人员的专业销售技巧销售更具针对性,我们必须从客户的角度来看应该如何做,也就是从

客户的行为分析客户的心理,从客户的心理来研究如何更有效地做好销售工作。

■客户心理的基本分析■客户心理的需要与动机分析 ■客户心理中的人际风格分析 ■购买过程中客户

心理和行为分析 ■销售及服务过程中的心理和行为分析 ■正面影响客户的五大因素 ■找寻销售契机与

策略 ■客户抱怨和投诉中的沟通技巧

  

2. 新客户开发策略

开发客户前你要做什么样的准备?如何分析和发现客户的真正需求点?本课程目的在于帮助企业解决

销售中的实际问题:如何找到并培养真正适合我们企业的优秀客户。

■吸引客户的四大有效营销策略 ■快速开发客户的8大妙招 ■有效的营销系统运作 ■客户保持长期联

系的四种有效 ■让客户回电的22个经典方法 ■客户价值评估 

3. 产品展示与呈现

通过讲解、练习和训练,使销售人员面对客户进行宣讲及技术渗透时,可以快速找准产品和解决方案

展示的出发点和关键含义,能够站在客户角度解读产品,让客户感受到产品的价值所在。

■成功销售呈现的基础 ■整体过程及技巧 ■计划与准备内容 ■构建演示的三部分 ■体势语言 ■控制紧

张情绪 ■产品呈现现场的掌控 ■营销人员专业沟通说服方法 

4. 促单成交技巧

成交不似电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果;成交更像荡着秋千够高处的苹果,首先必

须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看出手的时机和角度是否正确。

■要求是成交的关键 ■成交关健用语 ■成交的程序和重点 ■识别成交机会 ■表情成交信号 ■语言成交

信号 ■行为成交信号 ■过程成交信号 ■巧言妙语促成交 ■处理反对意见 ■十大成交绝技

 

5. 客户管理与维护

企业间的竞争归根结底是对客户资源的竞争,谁赢得客户,谁就赢得竞争。而要赢得客户,企业必须建

立一套科学系统的客户关系管理方法,以有效开发新客户、保留老客户。

■什么是客户关系管理 ■了解客户是客户关系管理的开始 ■客户关系的维护 ■客户关系管理中的现实问

题分析 ■提高企业客户关系管理能力 ■客户关系的战略 ■客户关系管理的实施 ■客户满意度与忠诚度

■客户服务自动化

 

6. 大客户开发

大客户是企业的伙伴型客户,是企业忠实的客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益

而企业只需支付低服务成本的客户。企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。

■大客户购买分析 ■大客户销售过程中主要考虑的因素 ■探测需要的方法和工具 ■如何各个击破、逐步

渗透 ■如何始终让自己处于有力的销售位置 ■搞掂客户内部关键人物 ■中国式客户关系管理 ■中国式关

系维护 ■怎样打动客户的决策团队 ■把握潜规则 ■大客户里的大项目战法 ■怎样处理与客户内部搅局者

的关系 ■谈判策略与技巧

 

7. 电话销售技巧

成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方

便、快捷的销售沟通渠道。

■电话销售技巧与电话销售前的准备 ■找到你的Key Man ■良好的开局 ■电话销售流程

■以客户需求为中心 ■引导谈话方向 ■产品呈现 ■异议处理 ■促单成交 ■发展客户关系

  

8. 区域市场管控

日益开放和成熟的中国市场,商机和风险并存,区域市场的开拓和维护已成为企业壮大和增强自身实力的必

然面对问题。

■区域市场的规划 ■优质经销商的选择 ■吸引优质经销商的五套谈判动作 ■有效管理经销商的六大系统 ■帮

助经销商提升终端销量 ■区域市场背景分析 ■区域市场的促销推广 ■区域销售团队管理 ■区域市场目标制定

和执行 ■区域市场渠道管理 ■区域市场的必备绝杀策略 ■区域市场产品与价格策略

9. 销售计划与数据分析

通过运用简便、有效的分析和计划工具,将目标转化为具体的销售活动计划,从而确保实现短期与长期销售目标。

■认识销售计划的重要性 ■影响销售绩效的因素 ■制定计划组织和流程 ■销售数据取得步骤和分析方法

■销售计划制定模型 ■客户细分与精确营销 ■常规数据收集和指标统计 ■销售计划的评估与控制

 

10. 高效时间管理

优秀的销售人员应善于合理地利用时间,进而创造最大的时间价值。在工作中,有条理地进行工作规划与销售

推进,克服“时间大盗”的不良影响,并保持良好心态,从容应对压力。

■认识时间管理 ■时间管理的陷阱 ■时间管理的原则

■时间管理方法 ■状况评估——有效时间管理第一步 ■浪费时间的因素——困惑及其应对手段

■时间管理的PDCA循环 ■时间管理的基本法则 ■常用时间管理技巧和方法

■时间管理小贴士 ■时间管理的黄金法则 ■行动计划

  

11. 形象塑造与礼仪

销售工作从与客户建立联系、见面、交谈到成交,乃至售后,包括了数不清的繁琐细节。一个细节就有可能感

动客户、促成交易;一个细节也有可能引起客户反感,前功尽弃。

■定位你的职业形象 ■培养职业亲和力的技巧■职业形象中的仪表

■职业形象塑造的个性化分析 ■职业形象中的仪态 ■沟通礼仪与技巧

■餐宴礼仪 ■客户来访接待礼仪 ■拜访客户的礼仪细节

■微笑礼仪训练 ■规划你的个人形象 ■礼仪形象与服饰搭配

  

12. 阳光心态修炼

态度决定一切。全面强化销售人员个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。使销售人员在面对多次打击,

对工作失去信心且心态失衡时,能重新振作起来,实现业绩的腾飞。


■突破自我,建立阳光的心态 ■学会乐观 ■学会感激,享受过程 ■认知、情感、行为的互动

■正确认知与调试压力■化压力为动力之自我修炼 ■倾注热情、热爱销售 ■疯狂执着,激情投入

■正向思维 ■修炼宽容 ■享受过程 ■学会弯曲

 

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